「安い≠売れる」。本気で売上を上げたい時に考えるべきこと

こんにちは。Jildinのイルカちゃんです。

突然ですが、質問です。

「売れる商品」にはどのような特徴があると思いますか？

このように聞かれたら、どのように答えるでしょうか。

まずぱっと思いつくのが、「安い商品」ではないしょうか。

「安さこそが正義！安ければ安いほどお客さんは商品を買ってくれない！」

一度はこのように考えたことはありませんか？

確かに「価格」という要素は、商品を買うかどうかを決定する際の重要な要素の一つです。

しかし、価格が安ければ売れるか、というとそんなことはありません。むしろ、価格を下げたことで商品が売れなくなってしまった…なんてこともざらにあります。

一体何故でしょうか。

それは、商品自体の価値という視点が欠如しているからです。

下図のようなてんびんを思い浮かべてください。

商品の魅力は商品の価格と価値によって決定されます。

どちらか片方の要素をないがしろにしてしまっては、結局のところ商品の魅力は持続しないのです。

では、それぞれの要素をもう少し深掘りしてみましょう。

すると、下記のように大別できます。

・価値…値段が高い、安い

・価値…希少性、独自性、安全・安心性

太字にしましたが、我々が最も見落としがちな点は安全性です。

この傾向は特にネットショッピングにおいて顕著に見られます。

新商品を発売することになり、商品ページを作り込んだあるECサイト。

商品ページがとても綺麗、写真もふんだんに盛り込み、女優も起用した。

それでも売れない。

そんなページはざらにあります。

それは、まさに安心性、つまりお客様のレビューが溜まっていないことが原因です。

育毛剤を買う際に、

・値段はちょっと高いけど実際の使用者の声が沢山あり、効果がある程度実証されている商品

・値段は安いけど、実際に効果があったのかどうか、使用者の声がない商品

あなたならどちらを購入したいですか？

商品を売れるようにしたい。だから価格を下げる。それは間違っていません。しかし、それは最終手段です。

お客様が求めているものはなにか。この視点を常に忘れないように心がけたいものです。