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SFA、CRM製品を開発するエンジニアのブログ

ジャイアンにどら焼きを買ってもらうには? - タイプ別提案営業のススメ

背びれに関する雑学を書こうと思ったのですが、「背びれ」という単語がわからず「イルカ でっぱり」「イルカ 角」などで検索しつづけました。

こんにちは。Jidin(ジルディン)のイルカちゃんです。

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本日も営業に関する記事です。でも、これは対人関係という意味ではお読みいただいている全員が対象になることです。

ラポールとは?

突然ですが、営業活動を行う上で「ラポールが大事だよ!」という言葉を聞いたことありませんか?
ラポールとは親密な信頼関係が築けている状態を指します。信頼関係なくしては、そもそも提案なんて不可能ですよね。なので重要だと言われるのです。

え、そんなことはわかってるから、ラポールはどうやったら作ることが出来るかって?

様々な方法がありますが、最も近道なのは相手のコミュニケーションのタイプに自分を適応させていくことです。相手にとって、話しやすい・馬が合う相手になることが出来れば、おのずと新密度はあがりますよね。
人間のコミュニケーションタイプは、大きく4つに分類することが出来ます(デイビッド・メリル氏が提唱したソーシャルスタイル)。
本日このコミュニケーションタイプについてのお話です。

4つのコミュニケーションタイプ

コミュニケーションタイプ分類すると、このように分類することが出来る、と言われています。

(もっと細かく分けると16分類にすることも可能です)

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X軸に感情の露出度、Y軸に意見の主張度をマッピングしたものです。

それぞれ、以下のような特徴があります。

 

①ドライビング

「成果」を大切にする
- 競争心が強い
- 決断力がある
- 話すスピードが速い

 

②エクスプレッシブ
「注目」を大切にする
- 話し上手、活発
- リアクションが大きい
- 抑揚ある話し方をする

 

③アナリティカル
「情報」を大切にする
- 計画通りに実行したい
- 慎重派
- 発言少なめ、声も小さい

 

④エミアブル
「感情」を大切にする
- 人の気持ちを重視する
- ゆっくり決断したい
- 表情が柔らかい
- 強調的

それぞれのタイプ別交渉のコツ

では、それぞれのタイプへの交渉のコツはなんでしょうか。
これは、各タイプが何を大切にしているかを考えれるとよいです。

 

①ドライビング
「成果」を大切にする
→目的、効果が明確なものを好む

つまり、重視している以外の新しいメリットや本人が知らない重要な情報を中心に提案してみましょう。

 

②エクスプレッシブ
「注目」を大切にする
→目新しいもの、面白み、夢のあること、盛り上がることを好む

つまり、面白みや希少性など、本人のテンションが上がるような情報を伝えることが重要です。

 

③アナリティカル
「情報」を大切にする
→詳細なデータを好む

つまり、見落としているかもしれない検討事項の提示が重要です。
※アナリティカルタイプはその場で意思決定を迫らず、一度持ち帰っていただいた上で再検討いただくのがベストです。

 

④エミアブル
「感情」を大切にする
→サポートデータ、導入事例を好む

つまり、「みんなのために」「みんなが言っている」という周囲の情報が鍵となります。

ジャイアンにどら焼きを買ってもらうには?

さて、ここでタイトルの問題です。

ジャイアンにどら焼きを買ってもらうにはどうしたらよいでしょう?」

ここまでお読みいただいた皆様はもうおわかりですね。

4分類の中で、ジャイアンは感情を露出し、自分の意見を言う典型的な「エクスプレッシブ型」です。
ということは、面白みや希少性といった要素でジャイアンのテンションをいかにあげられるかが鍵となります。

例えば、白いたい焼きならぬ白いどら焼きを提案してみたら買ってくれる可能性は高いですね!

 


いかがでしたでしょうか?
勿論、この4タイプに絶対分類できる、というわけではなく、複数の要素が混ざっているの方が多いです。しかし、相手の志向性を図るものさしになることは間違いありません。

営業の確度を高める要素は、事前準備が9割と言われています。

ドラクエをクリアするために、攻略本を持っているか持っていないかでクリアするスピードは大幅に違ってきますよね?

さあ、今日からソーシャルスタイルという攻略本を手に、相手のタイプに寄り添った提案をしてみましょう!

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