ハイパーボールをどうやって販売営業しますか？ - 提案準備のコツ3選
こんにちは。Jildin(ジルディン)のイルカちゃんです。NARUTOに出てくるイルカ先生の本名は「うみのイルカ」なので、私がモデルです。どうでもいいですね。
前回の記事で、提案営業をする際には相手のソーシャルタイプに分けて提案の手法を変えてみよう、という記事を書きました。
その中で、私はこう述べました。
営業の確度を高める要素は、事前準備が9割と言われています。
今回はこの事前準備についてブレイクダウンしてみようと思います。
提案の準備をする時に気をつける３つのポイント
商談に際しての事前準備のポイントはずばり３つです。
- 目的を明確にする
- ストーリーを作成する
- とにかく練習
それぞれについてみていきましょう。
①目的を明確にする
目的とは、つまりゴールです。まず一番最初に「今回の商談のゴールはなにか」ということをはっきりさせましょう。
ここで、ゴールを設定する際のポイントがあります。
- 具体的なゴールであること
- 相手にとってプラスの結果がもたらされること
例え話でみてみましょう。
問題：あなたはモンスターボールの販売店員です。さて、お客様にハイパーボールをお買い上げいただくには、どのようにアプローチすればよいでしょうか。
さて、ゴールを考えてみましょう。今回の商談のゴールは？
「ハイパーボールを買ってもらうこと」
全く具体的ではないですね。何個買ってもらえればゴールを達成したことになるのか、わからないですね。数字を盛り込んで、より明確にしましょう。
「ハイパーボールを１０個買ってもらうこと」
よりゴールがはっきりしました。次に、相手にとってのメリットを加えてみます。
「スイクン捕獲の可能性を３０％上げるため、ハイパーボールを１０個買ってもらうこと」
お客様にとってのメリットは伝説のポケモンを捕まえる可能性が高くなる、ということです。これでやっと具体的、かつWin-Winのゴール設定が出来ました。
ストーリーを作成する
さて、ゴールを決めたらその道筋、つまり提案のストーリーを作成していきます。
ここでも気をつけるポイントがあります。
- ゴールから逸れる可能性のある話は絶対にしない。
- 資料はあくまでも補助ツール。頑張りすぎない。
- ストーリーの構成は、いい話(キャッチ)→根拠→価格提示→限定感
では、これらに留意しつつ、先ほどのお題でストーリーを作ってみましょう。
ゴール：スイクン捕獲の可能性を３０％上げるため、ハイパーボールを１０個買ってもらうこと
【いい話（キャッチ）】
- 導入：今日の目的は伝説のポケモンの捕まえ方を理解してもらうことです。
- キャッチ：伝説のポケモンの捕まえ方は他のポケモンと少し違う。実際にどのように捕まえればよいのかわからない人が多いため、それをお伝えしに来ました。
【伝説のポケモンの特徴】
【価格の提示】
- ハイパーボールの話と投資の提案
【限定感】
- 今のタイミングで伝説のポケモンを捕まえておくことで、今後の旅がサクサク進むようになる、という説明
おおまかにこうなるのではなると思います。
③とにかく練習
あとは練習在るのみです。商談に行く前にきちんんとトークのイメトレをしていますか？
練習の際のポイントは、実際に話す口調でやること。また、相手からの質問を想定し、それに対する答えを用意していおくことが重要です。いわゆるカウンターメジャーですね。
さらに、資料を用いる際には、その資料が自分が作成したストーリーにはまるかを精査しましょう。
商談に自分のエネルギーの８割を使おう！
商談を決めるための戦略を考えることが営業マンのお仕事です。商談準備に自分のエネルギーの８割使いましょう！
